¿Crecimiento o Rentabilidad?

En un mundo que cambia rápidamente, cada organización necesita encontrar sus propias respuestas a las preguntas clave del negocio.

¿Cómo debemos crecer o ser más rentables? ¿Cuál es la mejor dirección estratégica para los próximos años? Solo respondiendo a estas preguntas correctamente, las organizaciones pueden tomar las decisiones correctas y actuar en consecuencia.

Para eso, es esencial comprender las fortalezas y debilidades de su empresa para detectar oportunidades sobre las que se pueda actuar. Mi intención el día de hoy es presentar unas pautas prácticas sobre qué preguntas son importantes para establecer una estrategia sólida para la empresa.

Establezcamos las competencias centrales de la empresa

Decidir sobre una competencia central es una excelente manera de comenzar a desarrollar una estrategia ganadora para la empresa. Le ayuda a decidir en qué sectores operar, cómo diferenciarla de la competencia y en qué tipo de clientes centrarse.

Por ejemplo, la competencia central de una empresa automotriz puede ser la fabricación de automóviles, mientras que la competencia central de Apple es crear tecnología innovadora centrada en el consumidor.

Pero ¿qué pasa si nuestra empresa es un “startup” y aún no está establecida en el mercado? En este caso, aún puede establecer su competencia central, pero preguntando a sus fundadores: ¿Qué valor está creando para su mercado? ¿Qué tipo de problema está resolviendo para su segmento? ¿Cuáles son sus propuestas de valor únicas? ¿Cuál es su modelo de negocio?

Determinemos qué mercado estamos buscando

Una vez que haya establecido las competencias centrales de la empresa, es hora de dirigir esas competencias hacia un mercado en particular. La pregunta más importante aquí es: “¿Qué mercado debemos perseguir?” La respuesta a esta pregunta es crucial porque influirá en toda su estrategia. Es decir, profundizando en un mercado específico (pocos clientes, pero de alto valor) significa que nos encaminamos a la rentabilidad. O de otra manera, buscando una gran participación de mercado (la mayor cantidad de clientes posible) se traduce en estrategia enfocada hacia el crecimiento.

La estrategia determinará quiénes son sus clientes, qué productos o servicios ofrece, dónde elige operar y qué estrategias de marketing utilizará. Al responder a esta pregunta sobre el mercado a perseguir, se puede identificar a los clientes que serán más rentables y proporcionar el mayor retorno de la inversión. O identificar el espacio de mercado que queremos abarcar para lograr mayor crecimiento. Y, de esta manera podríamos evitar ingresar a mercados que no son rentables o que proporcionan un retorno sobre la inversión (ROI) bajo.

Midamos el rendimiento actual y encontremos cuellos de botella

Cada negocio tiene sus fortalezas y debilidades. Al medir el rendimiento y encontrar cuellos de botella, se pueden identificar las áreas en las que se tiene un rendimiento inferior.

A continuación, se pueden encontrar formas de mejorar el rendimiento actual y reducir el impacto de los cuellos de botella.

Por ejemplo, si se ha establecido que su competencia principal es la fabricación, puede medir el rendimiento e identificar los cuellos de botella observando lo siguiente:

• Productividad: ¿Cuántas unidades se pueden producir en un cierto período de tiempo?

• Calidad: ¿Cuál es la calidad del producto?

• Capacidad: ¿Cuánto puede producir la planta en un determinado periodo de tiempo?

• Rotación: ¿Cuántos productos vendes en un cierto período de tiempo?

• COGS: ¿Cuáles son los costos de los bienes vendidos en un cierto período de tiempo?

• Margen: ¿Cuál es el beneficio generado en un determinado período de tiempo?

• Deuda: ¿Cuál es la deuda en un determinado periodo de tiempo?

• Flujo de caja: ¿Cuánto efectivo tienes en un cierto período de tiempo?

• Beneficio: ¿Cuál es el beneficio generado en un cierto período de tiempo?

• Retorno de la inversión: ¿Cuál es el ROI generado en un período de tiempo anterior?

Encontremos las mejores oportunidades de crecimiento

Así mismo, una vez que hayamos identificado las competencias críticas de la empresa y el mercado que deseamos seguir, se pueden encontrar las mejores oportunidades de crecimiento.

Hace unos años, muchas industrias buscaban explorar nuevos mercados y aumentar sus ventas. Por ejemplo, el sector de alimentos y bebidas (F&B) estaba en auge y toda la industria de F&B experimentó un crecimiento significativo, con muchos nuevos capitalistas de riesgo ingresando a la industria. Hoy en día, sin embargo, la situación es diferente. El mercado es mucho más competitivo y hay menos oportunidades de crecimiento debido a una desaceleración en el gasto del consumidor y los efectos de la incertidumbre actual. En este caso, es crucial comprender cómo se está desempeñando actualmente el mercado para que se pueda pronosticar cómo irá en el futuro cercano. Se puede hacer observando lo siguiente:

• ¿Cómo se está desempeñando el mercado?

• ¿Cuál es la posición financiera del mercado?

• ¿Cuál es la tasa de crecimiento del mercado?

• ¿Cuál es la tasa de crecimiento de la industria?

• ¿Cuáles son los desafíos a los que se enfrenta el mercado?

• ¿Cuáles son los desafíos a los que se enfrenta la industria?

• ¿Qué tendencias se pueden observar en el mercado?

• ¿Qué tendencias se pueden observar en la industria?

Conclusión

Estas ideas proporcionan pautas prácticas sobre cómo se puede hacer un análisis previo para desarrollar una estrategia sólida para su empresa. Puede establecer las competencias centrales de la empresa preguntándose qué valor crea para su mercado y a qué clientes sirve. A continuación, se puede determinar a qué mercado va, identificando a los clientes que serán más rentables y evitar ingresar a mercados que no son rentables. Finalmente, se puede encontrar las mejores oportunidades de crecimiento midiendo el rendimiento actual y pronosticando cómo irá el mercado en el futuro cercano.